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架势无线CEO叶忻:做面向大众消费的产品

作者: changzheng 分类:CTO视点, IT名人堂   阅读:22,452 次 添加评论

记者/常政

说到软件创业,叶忻,绝对属于那种为数不多、同时皆备海外和中国创业经历的资深前辈了:早在1992年,他便在美国成立了自己的软件公司;随后,他还加盟过当时硅谷的新兴创业公司Marimba、TIBCO,并且也是硅谷华人创业家俱乐部最早的成员之一。回中国后,他先后在Sohu、中关村软件、掌上灵通等公司做过CTO,期间还自己创立了汉星天软件公司。而自2006年至今,应移动创富热潮,他又正式创办了架势无线,专注于移动广告平台业务。

某种意义上讲,叶忻是过去20年里中国从事IT技术的创业人员的标杆:天子骄子(清华和美国威斯康星玛凯特大学毕业生)、赶上了出国潮、创业潮,并且几乎经历了中国互联网发展的所有关键进程。而经过这么多年的创业风云和人生起伏,待尘埃落定,叶忻向广大年轻IT创业者的建议是——做面向大众消费的产品。

销售是一种生活方式

上世纪90年代初,意气风发的叶忻自美国威斯康星玛凯特大学毕业后,便在美国创立了自己的第一家软件公司Innovis,经营中美软件外包业务。尽管进展并不顺利,但让叶忻意识到了创业者需要的两个必备条件:资金和销售力。尤其是后者,对于技术背景出身的中国创业者来说,往往是一大软肋。叶忻也切身体验到了为了找订单,挨家挨户地敲美国客户大门时的那种捉襟见肘。公司最终未能经营下去,叶忻却因祸得福,凭借创业时期磨炼出来的交际能力,顺利地获得了当时硅谷最炙手可热的创新公司Marimba的Offer,专职商务销售工作。Marimba 当时基于Java 开发出了一套提供Push Technology 的产品,值得一提的是,创始人正是促使Java一举成名的原Sun公司Java项目产品经理Kim Polese;同时Marimba 还获得了凯鹏华盈的融资,成为硅谷继网景、Yahoo 之后,当时最受瞩目的技术创新公司。所以在这样的环境里从事销售,对于叶忻来说,实在是千载难逢的学习商业管理和营销的机会。

叶忻说:“在我们这一辈的海归里,我属于特别幸运的。因为在美国人的思维定势下,来自中国的IT留学生总给人一副吃苦耐劳、埋头编码的工程师形象;但我却有机会参与到硅谷的市场、销售活动去,所以这是非常难得的经历。”

有趣的是,最初去Marimba面试时,叶忻本是想应聘技术工作的,但由于其不错的仪表和谈吐,使得面试官建议他转做商务。叶忻至今还对面试官当时说的一番话印象深刻,它改变了叶忻的初衷,使他领悟到销售其实也是人生常态。面试官说:“你如果拥有销售经历,将终身受益。比如小时候在家庭里,你只有把自己销售出来,才可能在兄弟姐妹中脱颖而出,获得父母的喜欢。等进入学校,只有把自己包装出色,才可能获得老师甚至女孩子们的青睐。所以人的一生,本质都是在做销售。”

硅谷的商务经历,使得叶忻对于销售产生了全新的理解,同时也体会到了中美对于销售观念的差异:“中国人做销售,习惯宣传‘物廉价美’;而美国人更注重商品的价值营销,比如他们对知识产权保护尤为重视。”叶忻认为,如今自己和其他在国外纯做技术的海归们相比,有两大优势:“第一,我在美国创过业;第二,我很清楚一个生意的环境下,如何和不同背景的客户沟通。”

创新的人不需要稳定

硅谷给叶忻带来的重要改变,还包括对职场和事业的理解。叶忻在Marimba工作的三年里,公司一直发展得顺风顺水,并成功实现了上市,许多创业员工也因此成为百万富翁。但令许多国人困惑不已的是,叶忻却在此刻选择了离开。叶忻解释说:“其实这在硅谷是很平常的事情。除非你是创业者,否则当一家公司已经发展到巅峰后,很难有什么新的挑战可以继续激励你了,尤其公司上市后,会行走在一个固定节奏的稳定轨道上,使得你很难有进一步的提升空间;所以大家往往会选择开辟新的战场——这也是硅谷总是源源不断地出现创新企业的重要原因。”叶忻表示不太理解许多国人把追求安逸稳定的工作作为职业理想,他说:“充满创新激情的年轻人不需要稳定,他最需要的是事业。”

架势无线CEO叶忻

架势无线CEO叶忻认为,创新的人最需要的是事业

本着这样的理念,就不难理解叶忻后来的职业轨迹:他又在硅谷辗转了数家公司(包括以企业软件著称于世的TIBCO),随后在1999年选择了回国,并在Sohu、中关村软件、掌上灵通等公司担任首席技术官,而无一例外的,等这些公司发展成熟或无法进一步施展自己的抱负时,他便选择了离开。但这样的奔波辗转中,叶忻心灵深处的创业之火从未熄灭过,技术、产品、团队、市场、资本、经验……他一直在积累创业的底蕴。经历过汉星天软件公司的创业实践后,2006年,叶忻正式创立了“架势无线”,主打产品是移动广告应用平台。

创业要避实就虚

叶忻看好移动应用的缘由很简单,他说尽管当时还没有iPhone或Android,但大家已经开始用手机上网,这使他预感移动终端应用将是继互联网后,下一代的IT掘金地,市场潜力不可估量。同时,推出无线广告应用平台,也不是他头脑发热、一蹴而就的产物,相反经过了积极的尝试、周密的考量。

首先,在Sohu的工作经历,使得叶忻明白如果创业做手机门户,基本死路一条。叶忻说:“比如像Sohu这样的大型门户集团,拥有近300多人的媒体团队,如果他们想进军手机门户,只需做个CMS系统,便可以很轻松地生成手机门户的信息资源。所以和他们相比,白手起家的创业者没有任何竞争优势,空中网的失败已经证明了这一点。”

其次,叶忻认为做移动综合娱乐平台也很难行得通,因为前面有腾讯这只拦路虎,普通创业者无法具备它那样的用户群基础。叶忻记得在掌上灵通做CTO时,该公司曾做过这样的尝试,结果反响平平。

于是,叶忻一度看好手机搜索,甚至率队开发出了一套原型系统,但某次在威海机场的经历,使得他彻底打消了做搜索的念头。当时,利用候机的余暇,他向一企业家朋友演示所开发的手机搜索产品。这吸引了附近的一小姑娘,她过来问了一句:“这东西真不错!能否告诉我怎么在手机上用百度?”言者无心,但对叶忻来说,犹如惊雷。叶忻感叹说:“哪怕拿一亿美元做宣传,恐怕也难以改变中国用户对百度这个搜索品牌的认知。”

叶忻认为在移动领域创业,一定要避实就虚,只有做Google、百度等商业巨头做不了或者不愿意做的服务和应用,才有机会。那做什么好呢?处在立项彷徨期的叶忻决定向业界最顶尖的精英们请教。他特地去硅谷拜访了搜索引擎先驱公司Inktomi的前研发副总裁Brian Totty。Brian Totty推荐他去观摩一下某款名叫AdMob的移动广告产品。叶忻顿时眼前一亮:“首先,AdMob的业务模式非常清晰,一看就明白;其次,容易上手,而且国内也潜在着类似的移动广告需求。”叶忻决心做中国的AdMob,并于2007年下半年正式推出架势无线的移动广告平台。当然他深知简单复制AdMob是没有意义的,必须根据中国国情做出差异化来,好比淘宝之于eBay。叶忻说:“比如手机版本的杂志应用,如果在美国只需要简单地购买流量就行了,但在中国还需要提供诸如杂志下载、订阅等附加服务。”

众所周知,中国软件业素有山寨之风,尤其是那些技术门槛低、以业务模式和服务取胜的产品,一旦有人尝到甜头,效仿者总是如过江之鲫。但叶忻并不担心竞争对手们复制他的产品,他说:“除非是Oracle的数据库引擎,或者Intel的芯片,现在软件业里,几乎没有一款新产品,另一家公司不能在六个月内复制的。对于移动广告平台,我们有中国同行们无法比拟的优势。首先,我们拥有一支具有硅谷研发水平的核心技术团队;其次,架势无线的创始成员都是业内精英,并拥有具备业界影响力的人际关系网;第三,我们已经在无线互联网领域做了多年的沉淀,并在互联网广告、搜索广告、无线广告营销等方面积累了丰富的经验。”叶忻认为这三点优势,是对手们短期内无法复制的。

在诚信匮乏的市场内生存

架势无线的移动广告平台,自推出后一直如叶忻所预计,成长迅速:目前已经与国内一万多家无线WAP网站的内容运营商进行合作;以Android平台为例,平均每日拥有100多万的PV;2010年的全年广告收入更是达到3000多万。所以在中国的移动广告市场,无论从广告量还是收入,架势无线均排名榜首。尽管形势颇佳,但叶忻坦言,前方未必都是坦途,尤其是在中国特色的国情下,如何在诚信匮乏的市场内发展下去,将是未来最大的挑战。

叶忻说:“做企业需要在一套规范的行业准则内进行。但目前的大环境下,中国企业之间总是缺乏信任,总认为对方是骗子。而我们也总遇到广告主不付钱,或者客户拖账、赖账等现象。最近我们还起诉了一家公司,它真的欺骗了我们。幸亏我们事先保留了法律记录,最终获胜。”

面对如此环境,叶忻的对策是专业化运作,以规范的服务和专业化的资金链,来保证架势无线的上下游合作伙伴们的商业利益。叶忻说:“比如一款挂了我们代码的手机应用,只要带来了流量,即使我们这边还没有收到钱,我都会付费给那个开发者。”叶忻表示能这么做的原因,是基于对中国IT行业的长远信心,他相信这个产业会慢慢规范起来。

做面向大众消费的产品

从硅谷回国至今,叶忻已经在中国IT圈摸爬滚打10多年,从企业软件到广告,从互联网到移动,几乎经历了中国软件的每一波热潮。回顾往昔,叶忻给中国广大技术创业者的建议是做面向大众消费的产品,并强调这是基于痛苦经历的经验:“首先,即使从全球角度出发,企业软件也非常难卖,因为对它的要求很高;其次,中国的企业大多数是国企,所以对于销售将面临许多挑战,比如无数中国特色的流程、沟通规则等。”而对于大众消费者市场,叶忻认为“一直非常开放”、“进入门槛低”,所以尤其适合小团队创业。叶忻透露:“最近15年回中国的海归们,凡是做企业软件或企业高科技服务的,基本死伤大半,而成功下来的公司市值比起做大众消费者的市值,仅有人家的1/10。”

(本文来自《程序员》杂志11年02期,更多精彩内容敬请关注02期杂志)

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23 Responses to “架势无线CEO叶忻:做面向大众消费的产品”

  1. [...] (1)做面向大众消费的产品——记架势无线CEO叶忻 [...]

  2. 赵征 说道:

    阅读后醍醐灌顶,期待着能够有更加精彩的分享!

  3. iamybj 说道:

    一派胡言,小公司怎么就不能挑战大公司了? google当初不是小公司吗怎么现在把yahoo打的趴下了,facebook开始还是一个小玩意呢,怎么现在网上整天都是facebook要挑战google地位的文章?

    一切的原因,只怪你在中国,所以普世真理得不到验证!

    创业公司不是不能挑战3大门户和腾讯等巨无霸,而是根本没有人开发出好的Cool的东西来!中国那些公司的领导,90%是蠢蛋,这是无法改变的。

    3大门户和腾讯等巨无霸,最大的有点是他们规模大,最大的弱点也是他们规模大,正因为规模大,所以他们毫无特点,毫无吸引人的地方,毫无让人觉得Cool的地方,想去去的时候就去,不想去访问的是后也不想。

    社交网站以前各大门户网站就有类似的板块,为什么都是不温不火,但是facebook出来之后却突然热门起来?

    这就好比相亲,一个各个方面都很优秀的大众情人型的人,是不会让人牵肠挂肚的,相反那些小家碧玉、邻家女孩等确是很多男性所追求的。 用facebook的马克.扎克伯克的话来说,facebook很酷,人们需要的是酷的东西,而不是强大的东西。

    这个傻【逼】CEO肯定是给了CSDN钱了,或者CSDN卖个人情,以分享创业理念的幌子在这里给自己公司做广告。我直接告诉你,你还得失败,因为你的想法仅仅是创业赚钱,你的文字全是微软如何避开大公司,如何另辟蹊径的去创业赚钱,而不是想去认认真真的去做一个前所未有的,有价值的COOL的东西,思想不端正,所以必定失败。

  4. Hot 说道:

    不知道你做过这么多事,你最专的是哪个?

  5. kuain 说道:

    创业者的观点也许都是从自身的境遇和环境而总结提炼的,感谢分享。

    to iamybj:
    你的说法太偏激,世界上的公司也不会全是一个样,,观点争论有意义,直接上来骂人太没劲

  6. QQ伤感网名 说道:

    创新那么容易吗?

  7. handy 说道:

    拜托人家是 程序员,不是csdn好不好。

  8. ZZL 说道:

    其实我同意一楼的。

  9. 核武器基地 说道:

    还是没有特色感觉需要自己的东西

  10. iuprg 说道:

    都是海归,都是大学尖子,大型公司经历,我们这些底层人员创业,谈何容易?首先就接触不到高层次的人,另外也没那么多机会。现在动辄就谈创业,似乎搞软件的创业很容易吗?

  11. weittdd 说道:

    说的太有道理了

  12. weittdd 说道:

    若要在 Windows 资源管理器中查看此 FTP 站点,请单击“页面”,然后单击“在 Windows 资源管理器中打开 FTP”

  13. KINGCHAO 说道:

    楼上的都有自己的意见,好的坏的都学下了,感谢,

  14. lin 说道:

    他的经历和道理我认为对我有用。我想也不是大公司做的我们就不能做,事实却是没有几个人真正敢去做,因为连我都不敢去做。最后,他好像不是靠运气成功的。

  15. 恒谊工作室 说道:

    取其精华去其糟粕,学习了

  16. xiaohuangdou 说道:

    wigs sale 人民大众是社会消费的最大动力

  17. j.k 说道:

    做面向大众消费的产品。

  18. cheap north face 说道:

    这是个值得把握的问题。

  19. sam 说道:

    说的很棒!!!

  20. replica 说道:

    说的很好,值得关注

  21. 学习了……支持……..

  22. 123 说道:

    不错啊………

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